想再創業績新高峰，金牌業務從「心」開始的3種銷售戰術

文／早川勝

雖然時代不斷的在變化，但不會改變業務本身的性質。因此，來來往往都只有「鬼之王道」。而早川勝也很有自信地說：「不管是販售流程或技巧我都是走在『時代的最前端』。」為何敢這麼說呢？因為他目前正在難度最高的人壽保險業務單位中，沒日沒夜地努力學習，不斷地精進業務的技能，用盡全力探討成功的方法。

他根據種種經驗而寫下了這本書，以下是其中3種：

將願景作為口號成為「口頭禪」
願景指的就是你「想要變成的樣貌」。

將「我的未來要變成這樣」，這種正面的願景作為口號，進一步成為「口頭禪」。今後所有的活動都只使用「開創幸福未來的話語」。

我擔任外資系壽險的名古屋分店長時，提出「獲得10冠王，成為外資系壽險分店第一名」的願景，並將它變成口號。從早到晚「10冠王」、「10冠王」、「10冠王」地呼喊，甚至製作成「10冠王海報」貼在分店內。

原本我的分店，是弱小、吊車尾的，竟然在全國評比之中，拿下了10個主要項目的第一名，而且，與第二名成績的差距相當大。

現在，回想起來就是當時將願景作為口號的緣故，變成了業務員的口頭禪，語言的威力，奇蹟似地暴增了100倍。

語言擁有正面的力量，同時也有負面的力量，口中說出的話也有可能使你業務員的人生產生180度的轉變。因此，絕對不要使用正面話語以外的言語。只要從口中說出來，這些可能就會反映到你的潛意識當中，誘發出「最壞的情況」，千萬要小心。

每次不小心說出負面話語的時候，讓自己發生不幸的「行動」就開始了。

跟會說客戶壞話之類的負能量同事來往，就會降低原動力；每天只會毀謗中傷公司，就會損害自己的信譽；跟傳言不乾淨的公司往來又被牽連，那就可能會失去工作。

如上述一般，負面語言的威力，不僅會使你的業績停滯不前，也會讓你衝向不幸。

製作「失敗名單」每半年前去拜訪
只要利用已經被科學證實的「失敗為成功之母」為準則，「被拒絕的勇氣」就可以簡單地湧現出來。

有一個絕對條件，就是在最後跟客戶道別時一定要提出「那麼半年後再來拜訪一次，好嗎？」

以壽險為例，根據某公司收集的龐大數據統計顯示，拒絕的客戶中有15％的比例，會在「半年後的回訪」中成交。

如果將拒絕的客戶當成分母，可以計算出100人中會有15人可以成交，那麼200人之中有30人，1000人就有150人，如果被2000人拒絕過，那麼就會有300個新客戶產生。所以，將被拒絕過的潛在客戶，從名單上刪除是不是有點可惜？

無庸置疑，相信有很多人也是「積極地實行回訪」，但除了難應付的客戶以外，全是憑感覺再偶然想起來，或者是需要業績的時候，才去安排一下的這種拜訪。

若是隨興地在2個月後拜訪，只會被嫌「你很煩耶！」，而2年之後再拜訪的話，可能會被問「你是那個誰啊？」或者「我買別家公司的產品了」。正因為如此，希望大家能把對所有拒絕過的客戶的回訪，都訂在「半年後」。

經過了半年，環境當然也會有所變化。可能是「已經結婚了」、「家中有些變故」、「升等加薪了」、「忙完了，有時間考慮了」、「熟識的業務負責人突然離職了」等，人生真的是充滿了變化。

雖然期盼這半年後的「成交機會」，但也要覺悟到可能是失敗的結局。

戰術上來說，必須徹底地管理「被拒絕的客戶名單」，建構定期訪問的系統。如此就等於，被拒絕的次數愈多，客戶愈是逐步增加的情況。重要的是「暫時先讓他拒絕」的這件事。

那麼就用力的失敗吧，這樣一來，也就沒有什麼好怕的了。

偶爾撇開數據收集「感謝的心聲」
曾被要求執行某分店的組織改組，我所開的第一刀是「不銷售也沒關係」的這個命令。提出「暫時先不要考慮提升業績這件事」的這項方針時，大家都瞪大眼睛愣在那裡。

特別是因為前分店長經常像魔鬼士官長般，以接近職場霸凌的方式恫嚇「數據！數據！」、「業績！業績！」，相比之下更是造成相當大的衝擊。

對原本業績就不好的團隊來說，真的是「賭很大」。老實說，不再看數據也不追求目標，是不是更助長了懦弱的業務員？我自己也非常擔心。

但我絲毫不猶豫的要求，所有的動作都要將「如何做才能得到客戶的感謝？」這件事放在心中。不做數據的評比，而比誰能收集到較多的「謝謝」。每天早上在朝會騰出時間公布，也讓大家一起分享心得。廢除掉業務會議，用「感謝的研討會」來取代，「收集感謝的業務」變成了團隊的一個新文化。

「成果」真的隨後便展現出來，「不銷售的意識改革」算是成功了。

雖然說是改革，事實上他們並沒有做很大的改變，只是他們注意到了重要的事情。成為優秀的業務員必備的條件，就是心懷「善意」、用心對待客戶，這才是最最重要的「業務工具」。

如果你覺得這句話聽起來只是飄渺的漂亮話，接下來你的一生應該也沒辦法改善原始的狩獵式業務方法。

或許有那麼一天，獵獲的獵物過期發臭了，你就不得不面臨飢餓的時期。

期盼你終有一天可以想起「感謝的心聲」這件事，它能夠拯救你。