文／早川 勝
因為在當今這種「馬馬虎虎的時代」下，對於剛整理好行頭，青澀的新生代業務員們而言，也許需要一些「律已禁慾型的意見」吧！
實際上，也可能這群沉浸在寬鬆的業務裡和禁錮在千篇一律的傳統下的老鳥業務員們，更需要「充滿愛的『斥喝』」吧！
在思索這些事物當中，基於拯救業務弱者的理念之下，這本書就這樣誕生了。
實踐「取得介紹的7個步驟」拓展人際關係
開拓市場的王道，那就是連環介紹型的經營手法。特別是對業務員來說，練就這門技巧才是唯一「存活的法門」。
接下來就由被稱為「介紹之鬼」的早川勝，將「取得介紹的7個步驟」傳授給大家。
步驟1 再次確定客戶購買的最大誘因
應該是在最後信任了業務主辦人而決定購買，當然其中也可能是因為商品優質、設定的價格合適。
但是，我在這裡希望你不斷地詢問「還有其他的原因嗎？」一直到客戶回答「因為你很優秀」為止。
步驟2 大方地傳達「大義」
只要傳達到位，善良的客戶應該更無法拒絕幫你介紹其他客戶。
步驟3 具體表達希望介紹哪一類的人
單純地提出「介紹個人給我吧」，客戶可能會覺得困惑。應該說「賺大錢的老闆」、「交情不錯的高爾夫球友」、「最近結婚的朋友」等，表達明確的目標。
步驟4 詢問他想到的人的姓名
為了能夠盡量收集更多人的姓名，只要單純地重複「第3步驟」跟「第4步驟」就可以了。反覆地「請他思考一下→問出姓名」。
步驟5 詢問每一個被介紹人的資料
知道姓名之後，必須更進一步地收集到電話，住址等資料。
步驟6 請介紹人先連絡對方並取得同意
訣竅如同前述「05項」的案例，從提出沉重的請求開始突破是有效的。
步驟7 將所有的過程，都詳細地告知介紹人
在成交之後才報告就太慢了。你應該找更多機會頻繁地將會面的過程，被介紹人的反應等告知介紹人，你將更有機會獲得進一步的幫助。
契約審核有其重要性跟急迫性，而取得介紹後難免就覺得沒有那麼重要，也沒有急迫性，而導致「下次再處理吧」地擱置下來。
如同呼吸一樣，要把要求介紹當成必辦的例行公事。如果可以強烈地意識到這件事，那麼「介紹的巨輪」就會不斷的擴大。
想取得約會最好提出「兩個理由」
請在原本想要會面的理由之外，再另外設定一個「理由」，如果這樣可以達到緩和客戶的警戒心，那麼會面的成功率就非常高。
當然，會面的主要理由就是「談業務」。直接地表示來意，不僅容易被誤會成常見的推銷，跟客戶的攻防也會變得更緊張，也有可能引發「電話銷售恐懼症」的心理障礙。
因此，先設定另一個「會面的理由」，而且先提出來講，就可以順勢避開客戶的拒絕以及自己的心理障礙。
「其實，我最近想開始打高爾夫球，想跟○○高手學習一下」
「計畫去國外旅遊，有些事情想請教一下身為旅遊達人的○○」
「烤了一些蛋糕，想請愛吃甜點的○○試吃一下」等
設定一個跟業務完全無關，比較休閒的理由。當然這些多設定的理由沒有重要到需要會面，所以也要強調另一個（也就是真正的）理由是給客戶「提供多利的消息」。
這時就利用心理學上所說的第三者的影響力，引起他的注意。開頭可以用「像○○那樣□□的人」，來說明對方「覺得這個商品非常有用，讓他心情很好」。
□□業的人可以是老闆們、家庭主婦、主管階級的人、公務人員等，聽到與自己類似行業的人，都覺得「很開心」、「很有用」的時候，自然會覺得「說不定對我自己也有用」。
只要設定「兩個理由」，再加上值得花費寶貴時間的事情，也可以營造出輕鬆愉快的氣氛。而最重要的是，與客戶的會面中更容易切入「談業務」這個話題。
如果沒有事先知會他原本的理由，在開始進入業務的話題時，難免會飄出令人「厭惡的氣氛」。對方甚至會覺得「被騙了」。而「被欺騙的對方」就會在心中拉起「嚴加戒備的警報器」，察覺異狀的你，應該也沒有勇氣再繼續進行下去，也就只能在尷尬的氣氛中「自爆」。
如果你也可以實行提出「兩個理由」來「取得無法拒絕的約會」，嘗試轉換方法，絕對可以使你的業務很有趣地開始順利運作。
若藉由鬼的金言玉律，你得以重新燃起業務之魂。那麼我就覺得非常欣慰了。
而對於原本就有相當程度的業務實力，想再更上層樓而閱讀本書的「鬼一般的你」，便是如虎添翼了。
本文摘自《早川 勝的銷售法則：打造超級業務員的100個心法》
